How to be a contractman?

Di certo gran parte delle attività svolte all’interno di una Junior Enterprise, così come all’interno di una vera azienda, ruotano intorno alla figura del cliente: in mancanza delle sue richieste, non si attiverebbe a macchina di studenti che sta dietro alla gestione dei progetti. Il cliente è dunque la miccia che accende l’ingegno, la creatività di tutte le aree che compongono la junior.
La domanda a questo punto è chiedersi chi si occupa della gestione del cliente? Naturalmente l’area commerciale: sono loro di fatto ad occuparsi concretamente alla gestione delle relazioni con il cliente. È tempo ora di capire come avviene questo processo: lo faremo allora attraverso le loro voci e perchè no, impareremo anche noi lettori!

Come avviene il primo contatto con il cliente?

” Il cliente viene contattato solitamente tramite l’invio di una mail, in cui comunico il mio nome, la junior di cui faccio parte e il ruolo cha ricopro. Il linguaggio deve essere formale e la struttura del testo ordinata, in modo che l’insieme risulti professionale e cordiale“.

È opportuno prepararsi alla discussione?

” Di solito prima di incontrare il cliente cerco dello informazioni sulla sua identità, magari utilizzando Linkedin, per capire con che tipo di persona dovrò affrontare una discussione. Inoltre mi informo anche sulla sua azienda e di cosa si occupa per avere una chiara idea e non arrivare all’incontro poco preparato ”
“Preparo un discorso “preventivo” per conoscere in anticipo quali dei nostri servizi potrebbero interessargli. Inoltre porto con me un PC o un’agenda sula quale appuntare i punti chiave della discussione”.

Durante il primo incontro con il cliente, come ti comporti?

“L’incontro avviene di solito in ufficio: è importante creare un clima disteso e rilassato per rompere il ghiaccio, affinchè non si crei eccessiva “distanza” tra me e lui anche nel modo in cui ci si siede al tavolo. Mai sedersi l’uno accanto all’altro, è troppo confidenziale!”
In questa fase il cliente deve capire che può fidarsi della persona che ha di fronte.
“Dopo aver mostrato di essere a conoscenza dell’oggetto di discussione, inizia la fase definita di ascolto attivo durante la quale invito il cliente ad esporre il suo progetto e quindi le eventuali richieste”.
“Guardarlo negli occhi ed imitare il suo linguaggio del corpo con gesti e sorrisi, consente di instaurare quello che è stato definito un “rapport” a livello inconscio con il cliente. La tecnica del mirroring non può essere sottovalutata! “
“Alla fine della discussione, ripetendo anche alcune delle sue parole, faccio un riassunto sui punti chiave della discussione per mostrargli di essere stato attento a ciò che ha detto e per avanzare eventuali dubbi o chiarimenti “.
“È necessario inviare un documento riassuntivo se richiesto e il preventivo con la proposta di sviluppo del progetto. Successivamente se il cliente si dovesse mostrare molto esigente, allora è costantemente aggiornato sullo stato di avanzamento del progetto tramite mail “.
“Se il cliente dovesse avanzare delle richieste di modifica è compito nostro e del resto del team di lavoro valutare la fattibilità e la convenienza di tali varianti in termini di tempo e costo”.

Firma o non firma?

“ La chiusura del contratto avviene di solito durante un ulteriore incontro, poiché è necessario che ci sia la firma del cliente per assicurare il non prolungarsi dei tempi”.
Adesso non resta che far tesoro dei consigli e dei preziosi suggerimenti della nostra area commerciale: potrebbero tornare utili a chiunque un giorno durante la propria carriera lavorativa, si troverà di fronte un cliente con cui collaborare!
,
Alessandra Ferrara

Siciliana nel cuore. Sono un'ingegnere gestionale, ma adoro scrivere ed essere informata sempre sul mondo che mi circonda!