Loris Gay, startupper fondatore di Usophy

Abbiamo intervistato Loris Gay, il visionario fondatore della start-up che punta a rendere magica la fruizione dei libri di testo scolastici.
Il suo viaggio nell’innovazione parte da luoghi ed esperienze più vicine a noi di quanto si possa
immaginare ma soprattutto tende al successo, senza porsi limiti. Non ci resta che scoprirne le tappe.

 

Molti ti conoscono per il fatto che sei il CEO di Usophy, ma noi vorremmo sapere chi è Loris Gay. Qual è il percorso che ti ha permesso di diventare ciò che sei ora?

Sono un ragazzo nato a Torino 24 anni fa e in un modo o nell’altro sono sempre stato legato al  mondo dell’impresa. Mia madre e mia nonna gestivano un centro estetico a Torino, invece mio  padre all’età di 20 anni ha aperto la sua agenzia web. Sono stato molto influenzato da loro, mi  hanno trasmesso lo spirito del venditore e dell’imprenditore e questo mi ha spinto a mettermi gioco in molti progetti, soprattutto durante il periodo universitario. Tra i tanti, tuttavia, il progetto di Usophy era l’unico che aveva alla base una motivazione talmente forte che mi ha spinto a portarlo avanti trasformandolo da un’idea in un’impresa.

Ho studiato per due anni alla Bocconi senza concludere gli studi. Sono convinto che qualsiasi sia il tipo di percorso universitario che si decida di fare, bisogna impegnarsi al massimo e per me era chiaro in quel periodo che non avessi molto interesse a concludere il mio. Ovviamente mi sono  messo subito a lavorare e così è nata Usophy. Siamo riusciti a creare un bellissimo team e, per  compensare l’abbandono degli studi, Cris ed io ci siamo impegnati al massimo fin da subito, per  concretizzare il tutto il prima possibile.

Una persona non decide di fare impresa perché in questo modo non studia ma solamente perché desidera diventare imprenditore. In ogni caso bisogna sempre scegliere e concentrarsi su una delle due cose.

Com’è nata l’idea alla base di Usophy?

Usophy nasce dall’esigenza di trovare una soluzione veloce ad un problema: libri o dispense? Dovevamo comprare costosissimi libri di testo ma non sapevamo se effettivamente ci avrebbero aiutati a passare gli esami. Insieme ad un mio amico ci siamo proposti di farlo anche in Italia perché rappresentava una soluzione al nostro problema. 

In realtà uno dei motivi per cui Usophy esiste è anche dovuto al fatto di non aver avvertito quella  magia attesa durante il percorso di studi universitario. Uno magari si iscrive con centomila aspettative e quando non vengono soddisfatte si chiede come avrebbe potuto trasformare in un’esperienza straordinaria, diversa dal solito quello che doveva fare tutto il giorno, tutti i giorni per tre mesi prima della sessione. Pensiamo che l’interattività e l’accessibilità possono essere delle soluzioni per spronare lo studente durante la giornata di studio e infatti Usophy mira ad offrire questi valori. 

Cosa vuol dire fondare una start up a una giovane età?

L’aspetto positivo è che abbiamo tantissima energia e grande motivazione. Inoltre una persona  giovane ha sì tanta responsabilità ma ha la possibilità di portare avanti un proprio progetto con  forza, costanza e determinazione senza dover pensare tantissimo alle conseguenze. Non ha infatti le grandi responsabilità di una persona più adulta che forse non può concentrarsi solo sui propri sogni.

Quando e come possiamo capire che la nostra idea è unica, senza eguali?

Noi ad esempio abbiamo visto molto entusiasmo tra i ragazzi, che ovviamente dobbiamo sempre di più quantificare in abbonamenti venduti perchè essendo un’azienda è uno dei nostri obiettivi. Poi è stato molto d’aiuto anche il consenso ottenuto dalle case editrici, che si sono dimostrate molto propense a trasmettere libri sulla nostra piattaforma. Rappresentava infatti una scelta, non solo ecosostenibile, ma che risolveva un loro problema legato alla pirateria. Quindi permetteva anche a loro di raggiungere i propri obiettivi di impresa. In poche parole un progetto vale quando risolve un problema alla persona a cui lo stai proponendo.

Agli inizi, cosa vi ha portato a credere e continuare ad investire nel progetto di Usophy?

Per me e il mio socio Cris, sicuramente è stata un’ottima spinta il fatto che la prima casa editrice abbia accolto con molta soddisfazione la nostra idea perché per loro era d’aiuto. Bisogna sempre cercare e trovare un riscontro, preferibilmente positivo, nelle persone a cui stai presentando o  proponendo la tua soluzione. Mi piace fare l’esempio dei bicchieri. Se uno per esempio vuole vendere dei bellissimi bicchieri colorati, di un materiale particolare, una soluzione potrebbe essere quella di rivolgersi ad un cliente che ne ha bisogno, ad esempio un locale che fa mojito. Se la persona a cui li proponi li compra, o almeno si dimostra interessata e vuole provarli quella è una motivazione per migliorare il bicchiere e continuare a venderlo.

Come bisogna comportarsi quando invece si ricevono pochi consensi a una propria idea?

In realtà mi è successo tante volte in passato, quando ho provato a realizzare anche altri progetti. Ho ricevuto dei grandissimi no ancora prima di iniziare, con i primi fornitori e i primi clienti che ho  cercato di approcciare. Penso che uno si diverta talmente tanto nel provare a concretizzare un’idea in cui crede, che non si aspetta di ricevere dissensi e quando accade ovviamente sul momento si arrabbia. Ripensandoci a mente fredda però, ci si rende conto di quali possono essere le motivazioni alla base di quei no. Forse il progetto non è stato presentato nel modo adeguato oppure non porta alcun vantaggio all’altra persona. Quindi analizzando obiettivamente il tutto capisce perchè non ha funzionato, impara, va avanti e ci riprova e alla ventesima volta otterrà un riscontro positivo. 

Puoi raccontarci un aneddoto che ha segnato il tuo percorso da startupper?

Molte volte, soprattutto all’inizio, abbiamo assunto molte cose che avremmo dovuto migliorare prima di approcciare un determinato tipo di persona, che fosse per esempio un investitore o una casa editrice, perché pensavamo di non essere pronti. Dovevamo proporre la nostra idea ad una grande casa editrice ma esitavamo perché pensavamo non fosse il momento opportuno. Quando finalmente abbiamo deciso di incontrarli abbiamo forse eseguito uno dei migliori approcci. Erano molto aperti e pronti ad accogliere la nostra soluzione, anche se sussistevano ancora delle migliorie da apportare. Quindi il suggerimento potrebbe essere questo: bisogna avere il coraggio di buttarsi senza pensarci troppo e aspettare di essere pronti.

Come avete affrontato le varie problematiche che si sono presentate durante il percorso di formazione della vostra Start Up?

Non è immediato imparare ad aver a che fare con consulenti del lavoro, commercialisti, l’organizzazione aziendale perché sono campi inesplorati, ma alla fine quando inizi ad approcciarli, su 10 cose che vengono dette uno capisce al volo 6 o 7 cose, le altre 3 o 4 non si capiscono. L’importante è farsi rispiegare le cose fino a capirne i meccanismi. Non c’è mai un  momento in cui uno è del tutto pronto per amministrare un’azienda. Un secondo problema è capire la priorità delle cose da fare e saperle programmare, perché ad un certo punto ti trovi a dover fare tantissime cose senza saper dare una priorità a ciascuna di esse, ma è solo facendo le cose che puoi capirne l’importanza specifica. L’esperienza che acquisisci man mano risolve tutto.

Quanto è difficile lavorare in team quando si è così giovani e pieni di energie o quando l’organigramma aziendale ancora non ha una gerarchia definita? 

In Usophy pensiamo sia fondamentale cercare sempre di acquisire e dare fiducia alle persone che sono con te e che sono peers, poiché la leadership è ancora tutta da dimostrare. Questo significa saper accantonare un attimo se stessi e saper ascoltare gli altri per il bene collettivo del team. Fondamentale l’organizzazione del gruppo, capire cosa non va e cosa fare per far emergere il massimo potenziale del team. Sebbene a volte vi siano emozioni dovute alla giovane età e le tentazioni ad imporsi in un dibattito siano forti, è importante tendere sempre a un concetto fondamentale per costruire un clima interpersonale sano all’interno dell’azienda, ovvero instaurare un rapporto di amicizia che sia basato sul rispetto professionale che si deve avere con i propri compagni di squadra in Usophy. Bisogna cercare un equilibrio, tutto lì. 

Tu e Cris siete la coppia fondatrice di Usophy e in quanto tali riesumate parallelismi con altri giovani innovatori del passato come Bill Gates e Paul Allen. Loro, arrivati al successo, dovettero scontrarsi con l’abbandono della società di uno dei due. Non hai paura che il successo un giorno possa essere anche per voi causa di problemi interni?

Non ci poniamo la domanda perché siamo troppo presi a fare funzionare le cose in Usophy. Se una persona dovesse avere quei pensieri è perché non ha più nulla da dare all’azienda. Nel momento in cui uno si sente arrivato forse non è al posto giusto e deve intraprendere un altro percorso.

Ormai il termine start up viene usato sempre più spesso anche abusando del suo significato. In Italia, a parer tuo, a che punto siamo con l’utilizzo di questo potente mezzo d’innovazione?

Sicuramente la start up come mezzo e forma giuridica ha dei vantaggi, già solo la parola start up  fa sì che si venga associati ad un trend d’innovazione che attira risorse e capitali, ma la verità è  che qualsiasi progetto d’impresa che si voglia realizzare che sia per mezzo di start up o PMI,  scopre la sua vera natura solo dopo aver preso forma, perciò bisogna avviarla e solo dopo  valutarne la giusta direzione. Noi in verità abbiamo studiato, ci siamo informati su cosa fosse una start up nei termini più tecnici e specifici, sia con le lezioni di “Y combinator” o manuali di  imprenditoria, già solo da queste cose si impara qualcosa. Ma bisogna anche parlare con chi ha già avuto esperienza nel mondo in cui vuoi applicarti. Io penso che la start up sia un mezzo  potente, sia perché il concetto stesso è un modo nuovo di porsi, che sebbene sia nato dall’altra  parte del mondo, è bello perché sembra la trama di un film dove sembra che tutti i personaggi  abbiano la possibilità di sfondare cambiando il mondo. Poi ci si scontra con la realtà dei fatti, che in verità ti fanno sentire ancora più vivo di quando sognavi la tua start up perché sei totalmente concentrato in quello che stai facendo e sulle sensazioni che stai trasmettendo alle persone che lavorano insieme a te. Questo è ancora meglio del sognare di fare la start up. Sento che spesso si dice che non ci sono i capitali in Italia, è sicuramente vero che ve ne sono meno di altri stati come negli UK, ad esempio Londra, uno dei più grandi hub europei, o dei cluster come la Silicon Valley, però lì c’è anche più concorrenza quindi per farti notare hai bisogno di più risorse che qua in Italia, quindi no in poche parole, secondo me, cambia poco – almeno in fase early stage – il posto in cui lo vivi. In alcune situazioni certamente se la digitalizzazione non è all’ordine del giorno come in alcuni paesi in via di sviluppo è più difficile far emergere la priorità della tua soluzione, però credo  che in Italia ci siano tutti gli strumenti per provare a mettere in pratica la propria idea. I capitali ci  sono, è sufficiente bussare ad un migliaio di porte ed arrivare sempre con un piano ben definito e  strutturato e con un minimo di convalidazione della propria idea. 

Che consigli daresti ai giovani startupper?

Trovare una persona che abbia le competenze che non hai tu in quel momento e soprattutto una  persona con cui ti trovi bene, con cui c’è empatia di pensiero e di modo di fare, quello è più che  sufficiente, trovare qualcuno che sia adatto alla persona che sei. Un’altra cosa che mi sento di  consigliare, sebbene possa sembrare banale, è fare un disegno o un prototipo, qualsiasi sia il  prodotto che andrai a proporre. Bisogna sviluppare un poc del servizio e portarlo a due tipi di persone, uno è il cliente ideale, come per noi lo sono gli studenti e le università, l’altro è qualcuno che  possa capire il potenziale dell’idea e quindi aiutarti a realizzarla investendo e sussidiando le risorse necessarie. Cercare delle risorse è importante perché se vuoi fare un progetto d’impresa servono capitali ed arrivano solo se c’è l’obiettivo di crescere velocemente, bisogna ragionare cercando di ottenere dei risultati  immediati, mantenendo al contempo una chiara visione degli obiettivi da raggiungere nei prossimi trimestri.

Chi sono i vostri competitors? Hai mai provato timore nei loro confronti o li reputi una  risorsa?

In questo momento abbiamo molti competitor, e le fotocopie sono tra questi. Se vogliamo parlare di modelli di sottoscrizione simili che vendono libri d’apprendimento di testo sono 5 o 6 che hanno ottimi libri in giro per  il mondo. Un po’ di paura è sana, devi però mettere delle bandierine creando delle partnership consolidate, devi creare con la tua azienda delle roccaforti che i competitor ci mettano un po’ a buttare giù sempre esplorando nuovi mercati. Bisogna sapersi difendere, adattare il servizio ai tuoi attuali clienti ed esplorare continuamente potenziali aree di vendita. I nostri competitor per ora spesso possono essere un aiuto, perché  sono fonte d’ispirazione non per copiare spudoratamente quello che fanno ma dato che loro lo  hanno fatto prima di te con più risorse di te è lecito implementare alcune loro caratteristiche.  Prendere spunto ti fa risparmiare moltissimo tempo e ti fa arrivare rapidamente alla modifica da  applicare. Quanto si parla con gli investitori è molto importante che essi verifichino la futurabilità della tua idea guardando se qualcuno prima di te né ha risolto l’esigenza con successo altrove.

Che consigli darebbe il Loris di oggi ai giovani?

In Usophy stiamo costruendo la nostra cultura aziendale basandoci sulla sincerità nel fare le  cose. Noi da quando in Usophy ci diciamo sinceramente quando un’idea altrui ci  piace o meno abbiamo rafforzato i nostri rapporti e penso noi stessi.,La sincerità può essere portata ovunque  in qualsiasi cosa, nella vita di tutti i giorni per realizzare noi stessi. Sincerità verso noi stessi e nel dire le cose ci sta  aiutando tanto.

Tabita Lorena Prodan